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Diario de un consultor en el banquillo II

El juego psicologico de la consultora, se centra en las tacticas de negociacion, en muchos casos utilizanco trucos sucios. La reunion con el manager que va a buscarte mision suele discurrir en base al diagrama que tenemos a continuacion.




Al final, sigue un modelo similar al de la interrogacion militar: empezar por un interrogador de nivel bajo (junior manager) para ir subiendo niveles de experiencia y dureza del interrogador (director, executive…).

En mi caso, he visto algunas tacticas dignas de mencion :

Retener, ocultar o falsear información

«Hay muchos consultores ya en el banquillo», «la situacion en el sector que te interesa es muy mala»

¿Qué se puede hacer?. A menos que tengamos buenas razones para confiar en alguien, no confíar es mejor. Che Guevara, cuando era Ministro de Industrias, decía “la confianza es buena, pero el control es mejor”.

Acentuar nuestras debilidades

«No hablas los idiomas necesarios », «tu experiencia en general es limitada y sera dificil encontrarte algo»

El objetivo es hacerte pensar que tus posibilidades de mercado son escasas y provocar angustia, de forma que te decidas por lo primero que te ofrezcan.

Promesas en papel mojado

«Si coges este proyecto prometo hacerte manager en dos meses », «si aceptas te dare los trainings que quieras», «si no estas agusto prometo sacarte en 2 meses»

Esta es la tactica del politico: promesas que una vez pase el tiempo quedaran en el olvido. A mi incluso me han ofrecido ponerlas en papel. Para que? Vas a llevarle a los tribunales por no darte un curso? Al final las promesas no cumplidas se pueden maquillar con justificaciones y demoras tipo “ahora no es un buen momento”, etc…

Poli bueno y poli malo

Un manager diciendome que era mi amigo y el otro diciendo que igual tenian que despedirme. Lo mas curioso fue el poli bueno, que presumia de enrollado «te voy a agregar en Facebook» y en cuanto que vio que sus esfuerzos eran vanos porque terminaba rechazando la mision, reenvio mis emails a su jefe para chivarse. Algo tipico de un amigo…

Le hare una oferta que no podra rechazar

Esto consiste en sobrevalorar el proyecto. He escuchado frases como: «si trabajas para esta empresa y coges este proyecto jamas tendras que preocuparte de trabajo, las empresas se pondran a tus pies», o «si coges este proyecto podras volver a tu pais por la puerta grande despues de un tiempo»

Hasta la proxima entrega
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